Einfluss gibt’s nur mit Anschluss!

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Ein fast schon klassisches Thema in meinen Coachings: Eine Kundin oder ein Kunde hat in einem Meeting oder Workshop einen guten Beitrag geleistet, der dann aber sang- und klanglos untergegangen ist. Oder er ist im Gegenteil auf lautstarken Widerstand gestossen. So oder so konnte sie/er keinen Einfluss auf die anstehende Entscheidung nehmen. Ich möchte Ihnen zeigen, was hinter solchen Erfahrungen steckt und was dagegen unternommen werden kann.

Wenn ich dann im Coaching nachfrage, zeigt sich in der Regel, dass meine Kundin nur auf die Sachebene fokussiert hat. Da steckt die Überzeugung dahinter, dass die richtige Sache, das gute Argument es schon richten werden. Ich entgegne dann jeweils: „Einfluss gibt’s nur mit Anschluss!“. Generell gilt: wer mitgestalten will, muss dafür sorgen, dass seine Beiträge anschlussfähig sind. Die Anschlussfähigkeit eines Beitrags zeigt sich daran, dass er in den Kommunikationsfluss (zum Beispiel eines laufenden Meetings, eines Workshops oder eines Projekts) aufgenommen und weiterverwendet wird. Er geht also nicht einfach im allgemeinen Rauschen unter. Wer zum Beispiel die Chance, dass die nächste Präsentation vor der Geschäftsleitung gut ankommt, erhöhen will, sollte die sachliche, soziale und zeitliche Dimension der Anschlussfähigkeit beachten (vgl. dazu auch die Tabelle).

3 Dimensionen der Anschlussfähigkeit

Die 3 Dimensionen der Anschlussfähigkeit

Sachliche Dimension

Klar, die sachliche Dimension bleibt wichtig. Allerdings ist die Qualität eines Diskussionsbeitrags nicht einfach gegeben, sondern sie ist relativ. Das kennt man aus dem Marketing: Die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung ist auch nicht einfach objektiv gesetzt. Die Frage ist: Wie sieht’s der Kunde, also der Adressat? Dementsprechend sollte man immer versuchen, die Perspektive der wichtigsten Gesprächspartner einzunehmen. Was macht für sie einen guten Vorschlag aus? Mit welchen Argumenten kann ich sie von der Qualität meines Inputs überzeugen?

Soziale Dimension

Kommunikation hat natürlich immer auch eine zwischenmenschliche, resp. soziale Dimension. Daher genügt es eben nicht, nur sachliche Aspekte zu berücksichtigen. Vielmehr sollte man sich überlegen, wie man seine Botschaft den Gesprächspartnern geschickt vermitteln kann. Dazu sollte man nicht nur deren Sprache sprechen, sondern auch kulturell und politisch anschlussfähig sein. Nicht zuletzt sollte auch der persönliche Auftritt passen.

Zeitliche Dimension

Kommt ein guter Diskussionsbeitrag im falschen Moment, geht er unter oder wird abgewehrt. Vielleicht ist die Zeit noch nicht reif, für einen bestimmten Vorschlag. Vielleicht wurden in der Vergangenheit ähnliche Ideen schon erfolglos ausprobiert. Daher lohnt es sich, auch die zeitliche Dimension zu berücksichtigen.

Insbesondere bei wichtigen Beiträgen, etwa im Rahmen einer Mitarbeiter-Info oder einer Präsentation vor der Geschäftsleitung, lohnt es sich, die Fragen in der obigen Tabelle zu beantworten.

Fazit

Immer dann, wenn es um Kommunikation geht, ist Anschlussfähigkeit ein wichtiger Faktor. Nur auf die Sachebene zu setzen und dort das gute Argument für sich sprechen zu lassen, genügt nicht. Die soziale und die zeitliche Dimension müssen auch berücksichtigt werden. Insbesondere bei grösseren Vorhaben lohnt es sich, genügend Zeit zu investieren, um die Anschlussfähigkeit sicherzustellen.

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